摘要：大家好，我是《36天快速盈利》的作者蒋昊。我曾经为许多实体店经营者设计过营销方案，有些方案看似不可能，实际上，只要你拆分其中的思路和想法，你会发现成功的关键就在于你是否能掌握人性，是否能把这些不可能运用营销思维变成可能。要知道，每个实体店经...
大家好，我是《36天快速盈利》的作者蒋昊。我曾经为许多实体店经营者设计过营销方案，有些方案看似不可能，实际上，只要你拆分其中的思路和想法，你会发现成功的关键就在于你是否能掌握人性，是否能把这些不可能运用营销思维变成可能。
要知道，每个实体店经营者都在为了赚钱绞尽脑汁，如果你不敢想不敢做，一味守着传统固有的营销思路去经营，那你凭什么比别人赚得更多？或许你的产品好，但难道市场上就没有比你更好的产品吗？如果你不会营销，你怎么从成千上万个同行手中抢走顾客的消费？
所以，营销的重要性不言而喻。如果说产品是一辆车，那么营销就是油，没有油，再好的车也寸步难行。
今天蒋老师要跟大家分享的方案来自一家女装店。这家女装店的老板是个年轻小伙，叫小周。小周长得很帅，也很有想法。一般开女装店的都是女性，他却觉得，开女装店反而更能凸显自己的优势。
事实也确实如此，性别的差异反而让小周更吃香。小周的女装店针对中高端用户，价格适中，但是服务很好，衣服的材质，款式也都很不错，所以生意还算不错，有很多老客户。不过最近小周的店附近开了一家差不多档次的衣服店，刚开业的店活动力度大，所以进去消费的人很多。
但最让小周担心的不是这些，而是对手打出的充5000送5000的会员卡模式，小周觉得这个模式非常夺人眼球，竞争力很强，害怕客户都被抢走。所以他找到我，希望我能帮助他在周年庆的时候帮他一招制敌，超过对方。
通过打听，我知道了小周对手的充卡模式，就是充钱送礼品和代金券的模式。这个模式不算高级，但是由于小周错失先机，因为别人先做了充5000送5000，你在后面接着做，效果就没有那么好。所以我为小周设计一个"终身免费"连环计，利用对手的策略，形成对比效果，顾客大量进店，最后直接让收益翻了7倍。
下面是这套方案的具体干货：
免费在现在这个时代，作为广告打出来可能会引人注目，但绝不是百发百中，因为很多客户看到免费两个字，反射性就觉得有陷阱，所以反而效果不好。
但现在我们不仅是免费，还是三重免费：衣服免费穿，免费改，免费洗。并且时间是"终身"，在这样的多重加码下，哪怕再有警惕性的顾客都会忍不住进店看看，反正看看又不要钱，对不对？
为什么我们说"利用"了对手？因为对面是充值5000元才送，充钱放在前面，而我们是直接免费，同样的女装店，一个要你先充钱，一个直接免费，这样一对比，大家都愿意来小周的店里来看看。可以说没有对手的广告做对比，小周的进店客户反而没有那么多。
当然，免费既是引流手段，也是我们的获利利器。我们要让客户觉得占了便宜，才能从客户身上赚到钱。不过这个广告打出去1个月，有600人进店，作为这套营销连环记的第一步，我们已经成功了。
现在这个三重终身免费方案就成为我们营销的关键，具体是怎么操作的呢？
1. 只要你买我们的衣服，终身免费修改。
2. 只要你买我们的衣服，终身免费干洗。
3. 只要你充值3999元，你就能免费穿3999元的衣服，你卡里的钱还可以用来消费，活动终身有效。
其实这个充值的金额是可以调整的，为什么我们选择3999元？这里面有两个对消费者心理的研究与分析作用。第一，你要比对手充值的金额低，不然你就会流失相当一大部分对价格很敏感的客户；第二，采用尾数定价法，用零头标价，会给客户一种便宜实惠的感觉。
当然，有人会说，那如果我办了卡，我只穿免费的衣服，你不是亏了吗？
实际上不可能的，因为你办卡的钱给到我了，你不用，钱还是我的，所以我肯定不会亏。而且这3999元的衣服我是有条件的，那就是每个季度你可以免费穿走一件价值1000元以下的当季新款衣服，如果你喜欢的衣服超出这个价格，你可以补款，款可以从卡里扣。
最终这个活动成交了300位客户，小周回笼资金119万元。
小周的店都针对中高端客户，价格大概就在200元一件短袖，300元一件毛衣这样的价位。品牌专卖店女装能达到60%-65%的毛利率，那么自有品牌没有这么高的利率，但还是能达到55%左右。
假设一个会员每年都领走标价3999元的衣服，但由于这件衣服是当季新款，溢价更高，所以实际上这些衣服的价格都提高了15%左右，而衣服的成本与售价比都在20%-40%之间活动，这是服装行业的共识。所以，会员领走的衣服实际上成本只要1000元。
顾客消费完充值卡里的钱，我们可以赚到2199元。扣除1000元的成本，我们还是可以赚到1199元，300个客户就是35万元的纯利润。而且每个季度客户来领取新款，就等于为我们博得了一次到店机会，在新款的加持下，客户消费的可能性大大增加。
而更多的盈利点则在于我们的另外两个免费活动。这两个活动的成本都非常低，因为作为服装店老板，你可以去拿你的资源，和干洗店与裁缝店谈价格。何况并不是每件衣服都需要干洗和修改的，只有极少数的客人会因为对衣服的袖长或者裙长不满意选择改动，干洗也是冬天的大衣会选择干洗比较多。
但对我们而言，客户如果要修改或者干洗，必须要进店。相当于用几十块钱的成本锁定客户的二次进店，而且这些成本都是在客户第一次购买的基础之上，也就是说我们先赚了客户的钱，再去让利，绝对是稳赚不赔的。
通过这几招免费连环计，小周不仅完全超过了对方，并且自己一年的客流量都不用愁了。
这套方案你学会了吗？欢迎来评论区一起讨论！好了，今天就分享到这里，更多精彩案例，欢迎点击下方订阅蒋老师的专栏《36天快速盈利》。
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作者：蒋昊商业观
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